Метод увеличения продаж № 2 «Ценообразование»

12 июля 2018

Многие сталкиваются с вопросом: "Какую наценку правильно установить на товар, чтобы он хорошо продавался и приносил максимальную доходность".

Высокие цены на товар снизят продажи, низкие цены приведут к потери в доходах.

Много факторов влияет на постановку правильной розничной цены. Выделим 4 фактора, учитывая которые, Вы сможете завтра установить правильные розничные цены и увеличить доход магазина.

Какие основные факторы необходимо учитывать, устанавливая розничные цены?

  • 1)Издержки магазина;
  • 2)Конкуренты;
  • 3)Портрет Вашего Клиента;
  • 4)Доходность среднего чека;

Для правильной установки розничной цены на товар в магазине, необходимо найти баланс между указанными факторами.

Рассмотрим каждый фактор и как он влияет на ценообразование:

Издержки магазина. Для простоты учитываем только постоянные издержки магазина. Основные из них: Аренда магазина, коммунальные платежи, уборка магазина, интернет, фиксированная часть зарплаты продавцов.

Суммируем стоимость постоянных издержек магазина. Например, издержки в месяц составляют 100 руб. Посмотрим, сколько составляет среднемесячная выручка магазина, например 200 руб. Мы понимаем, что для покрытия постоянных издержек магазина, необходима наценка минимум 100 % в среднем по товарной матрице. В нашем примере данная наценка только перекроет Ваши постоянные затраты и не принесет Вам дохода.

Что сделать: Посчитайте постоянные издержки (затраты) Вашего магазина.

Портрет Вашего Клиента. Покупатели магазина имеют схожий «портрет» в момент времени. «Портретов» может быть несколько. Например: женщина, в возрасте от 25-35 лет проводит время в ТЦ, т.к. ходит в кино, имеет уровень дохода 30 000 руб. и т.д. Другой «портрет»: девушка студентка в возрасте 17-20 лет, каждые выходные приходит в Ваш магазин, и покупает какие-то небольшие подарки для своих друзей и т.д.

Что сделать: Составьте все «портреты» Ваших Клиентов. При составлении учитывайте, только покупателей, доля которых не менее 10 %. Оставшиеся покупатели, так называем «залётные». На «Залётных» нет смысла ориентироваться, это и не получится, так как они всегда разные. Не забываем про принцип сегментации (его мы обсудим в следующих статьях). После составления всех «портретов» покупателей, напишите общий список характеристик, для разных «портретов». Именно данные характеристика нам будут необходимы при формирование розничной цены и определении конкурентов.

Конкуренты. Многие ошибочно думают, что Конкуренты - это все, кто продаёт схожую продукцию. Это не так. Конкуренты – это только магазины, которые входят в круг интересов Ваших покупателей, т.е. это только магазины, в которые ходит Ваш покупатель и схожи с Вашим магазином по концепции и сегменту. Конкурент – это магазин, который в представлении Покупателя является магазином заменителем или аналогом Вашего магазина, т.е. Покупатель идёт ИЛИ в Ваш магазин ИЛИ в магазин Конкурента. Вы для покупателя равнозначны.

Например: Супермаркет у дома, продающий алкогольную продукцию, не будет конкурентам Спорт-бару, в котором есть алкогольная продукция. Покупатель идёт в супермаркет за алкоголем, если проводит время дома, или на природе. Если покупатель хочет в атмосферное месте, где собираются любители футбола, посмотреть матч любимой команды, он идёт в бар, а не выбирает между баром и супермаркетом. Покупатель не станет сравнивать цены в баре с ценами в супермаркете.

Что сделать: Составьте список Ваших конкурентов. Выпишите ТОП 20 по популярности товаров, которые есть в Вашем магазине и магазине данных конкурентов, проставьте розничную цену каждого конкурента напротив данных товаров.

Доходность среднего чека. Это сумма денег, которую зарабатывает магазин на среднем чеке.

Что сделать: Посчитайте средний чек за прошлый месяц/квартал и сколько в данном чеке составляет наценка.

Распишите детальнее каждый из данных факторов, тогда Вы сможете назначить правильную розничную цену на товар и получить больше дохода от магазина.

Разберем на примере назначение розничной цены «Обложки для паспорта» с оригинальным принтом в магазине с закупочной (оптовой ценой) 110 руб.:

В примере мы округлим цены для простоты восприятия. Подставьте свои числовые значения, для верности расчетов.

Издержки (затраты) магазина: 80 000 руб./месяц.

Соответственно, при выручке в 200 000 руб./месяц, наценка должна составлять не менее 66 %. Данный фактор указывает на минимальную розничную цену – 183 руб.

Это цена, при которой магазин просто окупает затраты и Вы ничего не зарабатываете. Ниже данной цены продажа товара не целесообразна.

Портрет покупателя: Девушка, возраст 20-30 лет, с уровнем дохода 25 000 руб/мес., посещает магазины модной одежды massmarket, продукты покупает в магазине у дома. В Торговых центрах проводит время с подругой или детьми, чтобы пройтись по магазинам или в кино, любит разные интересные и оригинальные вещички. Портрет можно расписывать более детально, для примера этого достаточно.

Этот пункт в первую очередь помогает нам правильно определить Конкурентов.

Данный тип покупателя совершает покупки чаще импульсивно, чем продуманно, при условии, что стоимость товара не является существенной относительно его уровня дохода - стоимость товара составляет менее 1 % от уровня дохода. Исходя из этого розничная цена должна быть менее 250 руб., например 240 руб.

Конкуренты: Конкурент-1 в торговом центре, где находится наш магазин. Цена на обложки для паспорта у данного конкурента – 250 руб.;

Конкурент-2 в другом ТЦ. Цена на обложки для паспорта у данного конкурента – 350 руб.;

Конкурент-3 популярный Китайский интернет-магазина. Цена на обложки для паспорта – 170 руб. Есть недостатки: сроки доставки, нет возможности детально осмотреть товар и убедиться в его качестве;

Правильное будет учесть цены всех Конкурентов, их преимущества, недостатки и установить среднюю цену – 256 руб.;

Доходность среднего чека: за прошлый квартал составила 120 %.

Наша задача увеличить доходы магазина, а не сократить. Чтобы доходность на средний чек не снизилась, минимальная розничная цена должна быть 242 руб.

Какую цену правильно выбрать из четырех предложенных? Однозначного ответа на этот вопрос нет. Чтобы сохранить баланс между данными факторами, и максимально учесть влияние каждого из них на ценообразование, установим среднее получившиеся значение, исходя из трёх последних факторов.

Первый фактор Издержки – это цена отсечения, если цена получается ниже, то продажа данного товара не имеет смысла. Наша розничная цена должна получиться больше этого значения, чтобы магазин зарабатывал деньги.

Исходя из нашего примера, оптимальная розничная цена – 246 руб.

Данная цена перекроет издержки магазина и позволит зарабатывать прибыль. Она будет конкурента и положительно восприниматься покупателем, также она учитывает баланс всех 4 факторов, о которых написано выше. Оборачиваемость и доходность данного товара будет максимально выгодной для магазина и позволит зарабатывать больше.

На ценообразование влияет значительно больше элементов, чтобы учитывать все, необходимо потратить значительное время и силы, мы рекомендуем остановиться на данных факторах, чтобы без затрат увеличить прибыль Вашего магазина уже завтра. Если у Вас остались вопросы, напишите нам: hello@ilikegift.ru или позвоните по БЕСПЛАТНОМУ телефону 8 800 100 61 45. Наши специалисты всегда с удовольствием ответят на Ваши вопросы.

Написать комментарий