Метод увеличения продаж № 1 «Средний чек»

19 июня 2018

Запускаем цикл статей для увеличения продаж в Вашем магазине. Так как на величину выручки магазина влияет много факторов: товарная матрица, мерчандайзинг, подготовка продавцов, ценообразование, маркетинг и многое другое, то статей будет более 10-и.

После каждой статьи, начинайте сразу внедрять описанные методы. Мы уверены, что Вы увидите результаты уже в ближайшие дни.

Для начала рассмотрим самый быстрый из методов увеличить выручку магазина, который даст Вам результат уже завтра:

«Увеличение среднего чека магазина».

Средний чек магазина можно посчитать за любой период – день, месяц, год.

Для наглядности возьмём период, равный одному календарному месяцу.

Пример: в месяц магазин даёт выручку 300 000 руб, при этом количество покупок (чеков) за этот месяц - 400.

Cредний чек = 300.000р / 400 = 750 р. в месяц.

Для увеличения выручки магазина из примера на 20 %, т.е. на 72 000 руб. в месяц, необходимо увеличить средний чек на 180р. В среднем каждый человек, совершающий покупку в магазине, должен заплатить на 180 р. больше.

Увеличить средний чек существует множество способов. С точки зрения быстроты внедрения рассмотрим Метод «Дополнительной продажи».

«Метод дополнительной продажи»

Цель данного метода: продать покупателю как можно больше единиц товара в одном чеке, что и повысит средний чек. Важно понимать, что используя данный метод, мы изначально работаем с лояльным покупателем к магазину, т.к. он уже выбрал что-то для покупки и готов заплатить деньги, осталось допродать одну единицу товара данному покупателю.

Смысл данного метода: продать покупателю дополнительную единицу товара к текущей покупке.

В процессе реализации данного метода взаимодействуют следующие участники:

  • Вы, как собственник магазина;
  • Покупатель;
  • Продавцы-консультанты;

Для правильного внедрения данного метода, необходимо учитывать особенности и интересы каждого участника;

  • Ваш интерес, как собственника магазина, заключается в увеличении выручки магазина;
  • Покупателю важно получить качественный товар и хороший сервис при совершении покупки;
  • Продавцу-консультанту, помимо того, что отработать рабочую смену, важно получать обратную эмоциональную связь от покупателей, видеть что человек остался доволен покупкой, а также чувствовать собственную значимость, что он не просто продавец, а вносит существенный вклад в работу магазина и от него многое зависит.

Что надо сделать, чтобы уже завтра магазин увеличил средний чек и заработал больше выручки:

  1. Попросите Ваших продавцов, подготовить Список товаров в следующем виде: Разделить лист формата А4 на две колонки. В одной колонке написать категории товара (например: термосы, ланч боксы, съедобные подарки и т.д.), которые есть в Вашем магазине, если категорий больше 10, то пишем ТОПовые десять категорий по продажам. А во второй колонке напротив каждой категории написать, какая группа товара максимально близко по тематике подходит к категории из первой колонки. Например: Термос отлично дополняет ланч-бокс и наоборот.

2. Также попросите Ваших продавцов составить список товаров, которые могут подойти в качестве «дополнительной продажи» к любой покупки. Например: Все люди старше 14 лет имеют паспорт, поэтому оригинальную обложку для паспорта можно предложить любому покупателю, к любой его покупке.

ВАЖНО:

Продавцы должны составить данный список именно от руки, не на компьютере, так у них лучше отложится в памяти, какой товар можно предлагать покупателю дополнительно к его покупке;
Не нужно в качестве дополнительной продажи предлагать Покупателю неликвидный товар.
Товар должен иметь общие «черты»: назначение, принт, тематика и т.д.

3. Продумываем дополнительную мотивационную составляющую для Ваших покупателей. Почему человек должен купить «дополнительный товар»? Например: Продавец говорит покупателю, выбравшему ланч бокс, что если он купит к нему дополнительно термос, получит общую скидку 5 %. Данный метод будет работать и без дополнительной мотивации для покупателей, если продавцы максимально правильно составили Списки, описанные в п.1 и п.2. Мотивация для покупателя должна усилить эффект, и даст возможность продавцам иметь дополнительный «рычаг» для убеждения покупателя.

4. Определяем дату начала внедрения данного метода;

5. Начиная с даты начала, продавцы в конце каждой смены считают получившийся средний чек по формуле, приведенной выше;

6. Еженедельно озвучиваем продавцам средний чек и сообщаем, кто из продавцов является лидером по величине среднего чека;

7. Поощряем продавца, получившего самый высокий средний чек, по итогам месяца;

8. Сравниваем средний чек до внедрения данного метода и после его внедрения. И помните, что незначительный рост выручки магазина за месяц, например на 30 000 руб., по итогам года добавит выручки как за целый календарный месяц = 360 000 руб.

Данный метод можно внедрить завтра и он с первого дня даст Вам результат в виде увеличения выручки.

Эффективное увеличение среднего чека зависит от правильности речевого модуля, который произносит продавец покупателю, от правильного мерчандайзинга, от мотивации продавцов и от многих других факторов. В каждой статье мы будем разбирать все элементы, которые влияют на выручку магазина и расскажем, как их можно улучшить, чтобы магазин стал приносить Вам больше дохода.

Если у Вас остались вопросы по внедрению данного метода, напишите нам на почту: hello@ilikegift.ru или позвоните по бесплатному телефону 8 800 100 6145 и мы ответим на Ваши вопросы.

Написать комментарий